هل أنت صاحب شركة صغيرة تبحث عن بعض النصائح العملية للمساعدة في تسويق منتجاتك أو خدماتك؟ هل تحتاج إلى خطة سهلة التنفيذ لا تستهلك الكثير من وقتك أو مواردك؟
إذا كان الأمر كذلك ، فإن خطة التسويق المكونة من صفحة واحدة بواسطة ألان ديب توضح لك كيفية إنشاء أنظمة تسويق ومبيعات سريعة ومباشرة! إنها صفحة واحدة مقسمة إلى تسعة مربعات ، حيث يناقش كل فصل المربع المعني.
في مقالنا هذا ، سنقدم تلخيص كتاب “خطة تسويق في صفحة واحدة” ونبرز الأفكار الرئيسية من كل فصل. باتباع المبادئ الموضحة في هذه المدونة ، يمكنك الاستفادة الكاملة من المشهد التسويقي اليوم والتأكد من أن عملك جاهز لتحقيق النجاح التسويقي لفترة طويلة في المستقبل.
مقدمة كتاب خطة تسويق في صفحة واحدة
يلخص ديب التسويق بأنه “أسرع طريق لتحقيق المال”. إذا لم تذهب إلى العمل لكسب المال ، فأنت تكذب أو لديك هواية. يكافح العديد من أصحاب الأعمال لأنهم يحولون هوايتهم أو مهارتهم إلى عمل تجاري دون أي مهارات تجارية. بدلاً من ذلك ، لا يقوم المحترفون بتدبيرها مطلقًا ويتبعون خططًا لتحسين فرصهم في النجاح.
يوصي ديب باستخدام خطة التسويق على خطة العمل ليكون ناجحًا ويؤسس خطته على ما يلي:
- مبدأ باريتو – ينص على أن 20٪ من أسباب التسويق ستؤدي إلى 80٪ من الإيرادات والمبيعات
- الرافعة المالية – فكرة أن أصحاب الأعمال الناجحين سينفقون مواردهم الشخصية من المال لتوفير الوقت
وبالتالي ، فإن خطة التسويق المكونة من صفحة واحدة ستكون أهم نقطة رافعة في أي عمل تجاري. باستخدام مبدأ Double Pareto ، يعتقد Dib أن وثيقته العملية سهلة الاستخدام ستتطلب 4٪ من جهد التسويق لتوليد 60٪ من نتائج عملك.
يوفر Dib تموذج فارغ بحجم 1PMP يمكنك استخدامها لإنشاء خطة تسويق شخصية من صفحة واحدة. يجب عليك طباعته :). ستملأ هذا النموذج:
مرحلة “ما قبل”
في المرحلة السابقة لخطة التسويق المكونة من صفحة واحدة ، يتمثل الهدف في تعريف العميل المحتمل بك والإشارة إلى الاهتمام به. الآفاق هم الأشخاص الذين قد لا يعرفون بوجودك أنت أو شركتك.
الفصل 1 – اختيار السوق المستهدف
أولاً ، تحتاج إلى تحديد السوق المستهدف الصحيح ، لذا ستكون إستراتيجيتك التسويقية أكثر فائدة لعدد الموارد الشخصية المستثمرة. يجب تجنب محاولة استهداف الجميع أو تقديم قائمة واسعة من المنتجات والخدمات.
التركيز على السوق المتخصصة
بدلاً من ذلك ، يجب عليك التضييق في شريحة أو مكانة من السوق:
Niche – سوق هدف مثالي متخصص لنوع معين من المنتجات أو الخدمات التي تساعدك على:
- خصص أموالك المحدودة لتصبح أكثر ارتباطًا بالآفاق
- تسمح لك بالسيطرة على فئة أو جغرافيا
- حدد نفسك كمتخصص ، حتى تتمكن من تحديد الأسعار الخاصة بك
الهدف باستخدام مؤشر PVP
يساعدك مؤشر PVP على تقييم السوق المستهدف المثالي من مقياس من 1 إلى 10:
- الإنجاز الشخصي (P) : ما مدى استمتاعك بالعمل في هذا التخصص مع هذا النوع من العملاء؟
- القيمة للسوق (V) : ما المبلغ الذي يرغب عملاؤك في دفعه مقابل عملك؟
- الربحية (P) : ما مدى ربحية عملك في هذا المجال؟
إنشاء صورة رمزية
بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك الغوص في ذهن عميلك المحتمل عن طريق إنشاء صورة رمزية:
الصورة الرمزية – وصف تفصيلي لانتهاء صلاحية العميل المستهدف وحياته ، مما سيساعدك على الوصول إلى أذهانهم ، وفهم رغباتهم ، وتخصيص تسويقك لهم
قم بملء المربع 1 من خطة التسويق المكونة من صفحة واحدة : من هو السوق المستهدف؟
الفصل 2 – صياغة رسالتك
بعد ذلك ، يجب عليك صياغة رسالة مقنعة لجذب انتباه السوق المستهدف وحثهم على الاستجابة. معظم الإعلانات لطيفة وغير فعالة. بدلاً من ذلك ، يجب أن يكون لإستراتيجيتك التسويقية هدف يتمثل في إعلانك المكون من عنصرين أساسيين:
- الغرض : ما هو الغرض من الوسائط الإعلانية الخاصة بك؟
- التركيز : على ماذا تركز وسائل الإعلام الخاصة بك؟
يجب أن يكون لكل إعلان هدف واحد واضح للتواصل مع العميل المحتمل. بدلاً من البيع على الفور ، قدم دعوة سهلة للعمل لإظهار الاهتمام. يمكن صياغة رسالتك بالتنسيقات المختلفة الموضحة أدناه.
تطوير عرض بيع فريد (USP)
قم بتضخيم إستراتيجيتك التسويقية من خلال تطوير USP:
عرض البيع الفريد (USP) – سبب وجود عملك ، ولماذا يجب على شخص ما الشراء ، ولماذا يجب على البعض اختيارك على أقرب منافس لك ؛ له الخصائص التالية:
- وفر التميز الذي يجعلك في وضع مختلف
- اجذب العملاء المحتملين قبل أن يتخذوا قرار الشراء
- تجنب وضع نفسك كسلعة والمنافسة على السعر فقط
- تجنب إرباك العملاء المحتملين ، حيث ستفقدهم
إنشاء عرض تقديمي للمصعد
عندما سئل “ماذا تفعل؟” السؤال ، يمكنك الرد بنسخة من USP الخاص بك مجمعة في خطاب المصعد:
Elevator Pitch – ملخص موجز ومتمرن لعملك وقيمته المقترحة ، والتي:
- يمكن تسليمها في حوالي 30-90 ثانية أو الوقت الذي تستغرقه لركوب المصعد
- يركز على الحل والعميل بدلاً من المنتج والنفس
- يأخذ الاحتمال في رحلة تتكون من المشكلة والحل والإثبات: هل تعرف [مشكلة]؟ حسنًا ، ما نفعله هو [الحل]. في الحقيقة [برهان].
صياغة عرض مدهش
قبل إنشاء عرض فريد ومثير ، عليك أن تسأل نفسك عن جميع عروضك:
- ما الذي يمكنك تقديمه بثقة أكبر؟
- ما الذي تستمتع بتقديمه أكثر؟
عندما يتعلق الأمر بقرارات الشراء ، يجب أن يتم العرض بالعواطف وأن يكون مبررًا بالمنطق بعد ذلك:
العرض – المنتج أو الخدمة التي تبيعها ، والتي يمكن أن تشمل العناصر التالية:
- القيمة – المشكلة التي ستحلها لعميلك
- اللغة – الكلمات والمصطلحات المستخدمة في السوق المستهدف
- السبب لماذا – التبرير لماذا تفعل هذا
- تكديس القيمة – المكافآت للمساعدة في زيادة التحويلات
- Upsells – العروض التكميلية لإضافة القيمة وزيادة الأرباح
- خطة الدفع – تقسيم الرصيد المستحق بمرور الوقت لزيادة المبيعات
- الضمان – الوعد لعميلك بتحمل المخاطر إذا فشلت في الوفاء
- الندرة – الخوف من الخسارة الذي يدفع آفاقك للرد والشراء على الفور
البيع عن طريق كتابة الإعلانات
بعد ذلك ، يمكنك إتقان كتابة نصوص الاستجابة العاطفية المباشرة:
Copywriting – مهارة كتابة كلمات مقنعة تقنع العملاء المحتملين باتخاذ إجراءات وشراء منتجاتك أو خدماتك ؛ له الخصائص التالية:
- نقل الرأي والبصيرة والمشورة والتعليق
- جسد شخصيتك وأصالتك لبناء علاقة
- مناشدة الدوافع الخمسة للسلوك البشري: الخوف والحب والجشع والذنب والكبرياء
- قم بإنشاء عناوين تجذب انتباه السوق المستهدف
- أخبر العملاء المحتملين بمن ليس عرضك من أجل التصفية ، وإثبات المصداقية ، والحث على التفرد
قم بتسمية عرضك أو عملك
لتسمية منتجك أو خدمتك أو عملك بشكل فعال ، اتبع القواعد التالية:
- يجب أن يتساوى العنوان مع المحتوى : يجب أن يشير الاسم بوضوح إلى المنتج أو الخدمة أو النشاط التجاري.
- الوضوح فوق الذكاء : لا تخلط أو تحاول أن تكون ذكيًا ، لأنك ستفقد الآفاق.
قم بملء المربع 2 من خطة التسويق المكونة من صفحة واحدة : ما هي رسالتك إلى السوق المستهدف؟
الفصل 3 – الوصول إلى الآفاق مع وسائل الإعلام الإعلاني
الوسائط الإعلانية هي وسيلة للوصول إلى السوق المستهدف وإيصال رسالتك.
قياس الإنفاق التسويقي
يعد التسويق مكلفًا ، لذا يمكن إدارته باستخدام المقاييس أو نقاط البيانات التالية :
- عائد الاستثمار (ROI) – يقيس عائد الاستثمار النسبة المئوية للأرباح الناتجة عن حملة تسويقية ، بالنسبة لتكلفة التسويق.
- تكلفة اكتساب العميل (CAC) : تقيس تكلفة اكتساب العميل التكلفة الإجمالية للتسويق المطلوبة لاكتساب العميل.
- القيمة الدائمة للعميل (CLV) – تقيس القيمة الدائمة للعميل القيمة الإجمالية لعمل العميل على مدار العلاقة بأكملها ؛ مقسمة بين:
- الواجهة الأمامية – الربح المحقق من البيع الأولي ؛ الهدف هو تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء
- Back End – الربح المحقق من المبيعات اللاحقة لبقية العلاقة
قال بيتر دراكر ، “ما يتم قياسه ، يتم إدارته” ، لذا تجنب الإنفاق على العلامات التجارية أو “نشر اسمك”.
اختر وسيط تسويق
هناك العديد من الطرق لإيصال رسالتك المقنعة إلى هناك ، بما في ذلك الراديو والتلفزيون ووسائل التواصل الاجتماعي وتحسين محركات البحث (SEO) والتسويق عبر البريد الإلكتروني. تجنب اختيار وسيط واحد فقط للتسويق ، لأن هذه “نقطة فشل واحدة”. يجب عليك تعيين خبراء وشراء الخدمات خصيصًا لوسيط التسويق الذي اخترته:
وسائل التواصل الاجتماعي – موقع إلكتروني أو تطبيق رقمي يتيح لك:
- إنشاء ومشاركة المحتوى مع الجمهور بسرعة
- بناء المصداقية وتطوير العلاقات والتفاعل مع الناس
- قم بتوجيه حركة المرور إلى قائمة الموقع / البريد الإلكتروني لأنك لا تملك الجمهور وليس مكانًا مثاليًا للبيع
التسويق عبر البريد الإلكتروني – طريقة مباشرة وشخصية للتفاعل مع العملاء المحتملين والعملاء تتيح لك:
- أنشئ قائمة بمشتركي البريد الإلكتروني لتسويقها وبيعها في النهاية
- تقديم القيمة والترويج الذاتي باستخدام محتوى مخصص و
- حافظ على علاقة وثيقة مع عملائك الذين يدفعون ، حيث يمكنك اختبار العروض الجديدة وإطلاقها
Snail Mail – البريد العادي ، الذي يكمل البريد الإلكتروني ويسمح لك بما يلي:
- إرسال أشياء مادية للحث على العاطفة ؛ على سبيل المثال ، تعد البطاقة المكتوبة بخط اليد أقوى من النص
- أرسل شيئًا يدوم لفترة أطول ويتطلب المزيد من الجهد للتخلص منه أكثر من البريد الإلكتروني
- تبرز لأنها أقل تشوشًا بكثير من التسويق عبر البريد الإلكتروني
ادفع للتسويق ولا تضع الميزانية
عندما تنفق الأموال على التسويق ، يحدث أحد الأمور التالية:
- خطأ : تكلف نفقاتك التسويقية أكثر من إيرادات مبيعاتك ، لذا غيّر جهودك التسويقية أو أوقفها.
- نتيجة غير معروفة : أنت لا تعرف ما إذا كان التسويق الخاص بك ناجحًا ، لذلك تتبع وقياس عائد الاستثمار (ROI).
- النجاح : إيرادات مبيعاتك أكبر من نفقات التسويق الخاصة بك ، لذا ضع المزيد من الموارد خلفها.
وبالتالي ، يجب أن تتجنب وضع ميزانية للتسويق إلا إذا كنت تختبر أساليب تسويق مختلفة. تذكر أن التسويق المدفوع له فائدتان هامتان:
- الموثوقية : لديها احتمالية أعلى للتشغيل عند الدفع مقابلها.
- قابلية القياس : تركز عليك لتتبع عائد التسويق باستخدام المقاييس.
قم بملء المربع 3 من خطة التسويق المكونة من صفحة واحدة : ما الوسائط التي ستستخدمها للوصول إلى السوق المستهدف؟
مرحلة “أثناء”
في أثناء مرحلة خطة التسويق المكونة من صفحة واحدة ، يكون الهدف هو الحصول على العميل المحتمل للشراء منك لأول مرة. العملاء المتوقعون هم الأشخاص الذين يعرفونك وقد أبدوا اهتمامًا برسالتك التسويقية.
الفصل 4 – جذب العملاء المحتملين
جذب العملاء المحتملين هو عملية التسويق لتخزين العملاء المتوقعين في نظام قاعدة بيانات أو متابعة خطوط المبيعات المستقبلية.
تجنب البيع من التسويق
لا تكن يائسًا وقم بالبيع مباشرة من خلال إعلاناتك ، كمتوسط:
- 3٪ جاهزون للشراء على الفور
- 7٪ منفتحون جدًا على الشراء
- 30٪ مهتمون ولكن ليس في الوقت الحالي
- 60٪ غير مهتمين
نظرًا لأن معظم الأشخاص لن يكونوا مستعدين للشراء ، استخدم إعلاناتك لتوليد عملاء متوقعين وزيادة السوق القابل للتوجيه الخاص بك إلى 40٪.
كسب العملاء المحتملين في إدارة علاقات العملاء
بدلاً من ذلك ، يمكنك التعامل مع الاهتمام بشكل صحيح من خلال جذب العملاء المهتمين باستخدام نظام CRM:
نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) – قاعدة بيانات تتيح لك:
- تخزين معلومات العميل المحتمل مثل الاسم والبريد الإلكتروني
- بناء القيمة من خلال توفير المحتوى والمعلومات
- ثبت نفسك كخبير في السوق المستهدف
- عزز علاقة مبنية على الثقة لبيعها في النهاية
التركيز على التوقعات ذات القيمة الأعلى
لا تعامل جميع العملاء المحتملين على قدم المساواة ، حيث سيؤدي إنفاق المزيد على احتمالية أعلى إلى مزيد من المحادثات. قدم “رشوة أخلاقية” لمساعدتك على تحديد الاحتمالات العالية.
قم بملء المربع 4 من خطة التسويق المكونة من صفحة واحدة : كيف ستحصل على العملاء المحتملين؟
الفصل 5 – رعاية العملاء المحتملين
عملية الرعاية الرئيسية هي عملية التسويق لتوجيه الناس من الاهتمام الغامض بعروضك إلى الرغبة في التعامل معك.
المتابعة مع العملاء المحتملين
المفتاح لبناء حملة تسويقية مغذية هو متابعة عملائك المحتملين على النحو التالي:
- 50٪ من مندوبي المبيعات يستسلمون بعد اتصال واحد
- 65٪ يستسلمون بعد ملامستين
- 80٪ زيادة خمسة بعد ثلاث جهات اتصال
ستؤدي المتابعة إلى بناء علاقة قوية مع العملاء المتوقعين. كن أكثر إقناعًا وغزيرًا في عروضك لاكتساب المزيد من العملاء المحتملين وتحقيق المزيد من المبيعات والنمو بسرعة أكبر.
قم بإنشاء البنية التحتية للتسويق
ستساعد البنية التحتية للتسويق على متابعتك من خلال عملاء محتملين مثيرون للاهتمام ومحفزون ومؤهلون من خلال:
- البقاء على اتصال منتظم ، حتى لا تنسى العملاء المحتملون أمرك
- تقديم قيمة باستخدام البرامج التعليمية أو المقالات أو دراسات الحالة أو الرسائل الإخبارية العادية.
- من حين لآخر ، اعرض عليهم منتجاتك أو خدماتك.
تشكل العديد من الأصول البنية التحتية للتسويق ، بما في ذلك مواقع الويب والنشرات الإخبارية والمدونات وتسلسل البريد الإلكتروني والوسائط الاجتماعية والبودكاست والملاحظات المكتوبة بخط اليد والمزيد.
كل أصل له مكان وهدف ويجب أن يرعى العملاء المتوقعين. يوصي المؤلف باستخدام الطرق التالية لتوفير قيمة كبيرة وإحداث انطباع قوي:
- Lumpy Mail – قطعة بريد كبيرة الحجم مصممة لجذب الانتباه
- حزمة الصدمات – صندوق مادي لتوصيل البضائع ، مثل الكتب والهدايا والكتيبات والعينات وما إلى ذلك.
ينمو فريق التسويق الخاص بك
لا يمكنك أن تفعل كل شيء بنفسك ، لذلك تحتاج إلى التفويض بشكل صحيح كصاحب عمل. وبالتالي ، يتطلب عملك فريقًا من الأنواع الثلاثة التالية من الأشخاص لتنمو:
- رائد الأعمال – صاحب الرؤية الذي يرى مشكلة وسيحل هذه المشكلة من أجل الربح
- متخصص – المنفذ لأخذ رؤية رائد الأعمال وجعلها حقيقة
- المدير – الفاعل الذي ينجز العمل ويضمن اكتساب قوة دفع على الرؤية
في نظام تشغيل ريادة الأعمال ، تنقسم أدوار الأعمال هذه إلى صاحب الرؤية (صاحب المشروع) والمنفذ (المتخصص / المدير).
تحتاج إلى إنشاء عمليات لتشغيل أنشطتك التسويقية باستمرار:
- أنشطة تقويم التسويق – الأنشطة التسويقية المجدولة التي تحدث يوميًا وأسبوعيًا وشهريًا وربع سنويًا وسنويًا
- الأنشطة التسويقية التي تطلق الحدث – تلك الإجراءات التسويقية التي تحدث استجابةً لحدث مثل تلقي استفسار عبر البريد الإلكتروني أو اكتساب مشترك أو تلقي شكوى
لكل نشاط تسويقي ، تحتاج إلى تحديد الأشخاص المسؤولين عن كل إجراء.
قم بملء المربع 5 من خطة التسويق المكونة من صفحة واحدة : كيف ستعزز العملاء المحتملين؟
الفصل 6 – تحويل المبيعات
تحويل المبيعات هو عملية تسويقية لبناء الثقة وتقديم قيمة لتحفيز العملاء المحتملين على شراء منتجاتك أو خدماتك.
الموقف لكسب المال
يعتقد الكثير من الناس أن المنتج أو الخدمة الأفضل ستجعل الناس يشترون منك تلقائيًا ويدفعون لك المزيد مقابل ذلك. ومع ذلك ، فإن الربح الحقيقي يأتي من وضعك في وضع يسمح لك بفرض أسعار أعلى مقابل سلعك وخدماتك. تريد أن تكون الضيف المرحب به والمألوف والذي يجلب القيمة بدلاً من الآفة التي تزعجك وتريد أن تأخذها.
ثقة التصنيع
تحتاج إلى تقديم عملك وعروضك بطريقة تنقل الثقة وتبني الثقة. لا تبيع بشكل مباشر وبدلاً من ذلك تثقيف واستشارة وتقديم المشورة بشأن فوائد منتجاتك وخدماتك.
استخدم التكنولوجيا التالية لتقديم عملك بشكل احترافي:
- موقع الويب : نظرًا لأن هذا هو أول مكان يتعرف فيه الأشخاص على عملك ، اجعل الموقع جذابًا. قم أيضًا بتضمين رقم الهاتف وعنوان العمل الفعلي وسياسة الخصوصية.
- عنوان البريد الإلكتروني : استخدم البريد الإلكتروني الخاص بنطاقك بدلاً من بريد إلكتروني من Hotmail و Gmail وما إلى ذلك.
- رقم الهاتف : احصل على رقم مجاني محلي أو رقم كلمة مجاني.
- نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) : إدارة تفاصيل العملاء تلقائيًا وبشكل ملائم.
- نظام التذاكر : يمكن أن يساعدك هذا النظام في تتبع طلبات العملاء واستفساراتهم ودعمهم.
السعر استراتيجيا
تحتاج إلى تحديد الأسعار بشكل صحيح لوضع المنتج أو الخدمة في موضعها وتسهيل عملية تحويل المبيعات باستخدام العوامل التالية:
- خيارات الحد : لا تعطي الكثير من الخيارات ، لذا اعرض بدلاً من ذلك إصدارًا “قياسيًا” وإصدارًا “متميزًا” (بسعر 50٪ أعلى من “القياسي” ولكنه يقدم ضعف القيمة).
- المخاطر العكسية : قم بتوفير نسخة “غير محدودة” من منتجك أو خدمتك بسعر ثابت.
- قدم عنصرًا عالي التذكرة : نظرًا لأن نسبة مئوية صغيرة ترغب في شراء الخيار “الأفضل” ، فقم بتقديم منتج أو خدمة فريدة ومكلفة.
- مقاومة الخصم : لا تقم بالخصم ، وبدلاً من ذلك قم بزيادة قيمة عرضك من خلال منح مكافآت أو المزيد من المنتجات أو الخدمات الإضافية.
إزالة حواجز الطرق التي تمنع المبيعات
هناك عدة طرق لإزالة العوائق التي تمنع الناس من الشراء:
- تقديم ضمان مستحق : يسمح لك الضمان بإزالة المخاطر المتصورة للعميل إذا لم ينجح المنتج أو الخدمة. الضمانات العادية مثل “ضمان استعادة الأموال” أو “ضمان الرضا” ليست قوية جدًا.
- اطلب منهم “المحاولة قبل الشراء “: ستجعل هذه الطريقة العميل المحتمل يشعر وكأنه لا يلتزم بعرضك. من غير المحتمل أن يقوم العميل الأصلي بإرجاع المنتج المناسب الذي يلبي احتياجاته.
- اجعل عملية الشراء سهلة : يجب أن تكون عملية البيع سهلة وبدون عناء عن طريق إزالة النماذج الطويلة ، وتوفير طرق متعددة للدفع ، وتقديم خطط الدفع.
قم بملء المربع 6 من خطة التسويق المكونة من صفحة واحدة : ماذا ستكون إستراتيجية تحويل المبيعات الخاصة بك؟
قم بتنزيل ملخص الكتاب بتنسيق PDF لخطة التسويق المكونة من صفحة واحدة
مرحلة “ما بعد”
في مرحلة ما بعد خطة التسويق المكونة من صفحة واحدة ، يتمثل الهدف في جعل العميل يثق بك ويشتري منك بانتظام ويحيلك. العملاء هم الأشخاص الذين يدفعون لك المال مقابل منتجاتك أو خدماتك. تستمر هذه الدورة إلى أجل غير مسمى ويمكن أن تؤدي فعليًا إلى استمرار عملائك في شراء عروضك.
الفصل السابع – تقديم تجربة عالمية المستوى
تجربة عالمية المستوى تجعل العملاء يشترون منك بشكل متكرر ويتم تنفيذها باستخدام أنظمة الأعمال الأكثر قيمة.
بناء قبيلة من المشجعين الهذيان
لكي تكون ناجحًا ، عليك تحويل عملائك إلى “قبيلة من المعجبين الهذيان:”
القبيلة – مجموعة من الأشخاص المتصلين ببعضهم البعض ، والمتصلين بقائد ، والمتصلين بفكرة
هناك عدة خصائص للأعمال التي تقود القبائل:
- قم بالتأثير على عملائك لاتخاذ إجراءات لتحقيق نتائج مع منتجك أو خدمتك
- إنشاء مسرح حول منتجاتهم وخدماتهم بطرق مبتكرة
- استخدم التكنولوجيا للقضاء على الاحتكاك لتوفير بيع سريع وزيادة الرضا
- قدم القيمة ، ضع نفسك كخبير ، وحافظ على علاقات تدوم مدى الحياة
- قم بتثقيف جمهورك بالجهد المطلوب لتقديم منتجك أو خدمتك
نظِّم عملك
سيجعلك النظام ناجحًا ويساعد في تنمية عملك:
نظام الأعمال – يستخدم عمليات المستندات للسماح لأفرادك بإدارة أعمالك بدونك
هناك أربعة أنظمة عمل مركزية ستجعلك ناجحًا:
- التسويق – النظام الذي يولد تدفقًا ثابتًا للعملاء المحتملين في العمل
- المبيعات – النظام الذي يرعى ويتابع ويحول العملاء المحتملين
- الوفاء – الذي يوفر المنتج أو الخدمة مقابل الدفع
- الإدارة – النظام الذي يدعم وظائف العمل ويتضمن المحاسبة والاستقبال والموارد البشرية وما إلى ذلك.
تطبيق أنظمة الأعمال له الفوائد التالية:
- يبني أصلًا ذا قيمة لتوفير التدفق النقدي لتمويل نمط حياتك.
- يسمح للرافعة المالية وقابلية التوسع لخدمة المزيد من العملاء.
- يوفر تناسق المنتجات والخدمات للعملاء.
- انخفاض تكاليف العمالة والإنتاج حيث يؤدي التكرار إلى تحسين الكفاءة.
- تخلص من نفسك للتخلص من أكبر أزمة في عملك.
يتم تسجيل نظام الأعمال في دليل العمليات ، والذي يحتوي على قوائم المراجعة والإجراءات والتدريب. هناك ثلاث خطوات لالتقاط العمليات:
- تحديد جميع المناصب في عملك.
- حدد المهام التي يحتاج كل دور لأدائها. لمعرفة المزيد حول هيكلة الأعمال وتحديد الأدوار ، اقرأ المنشور الخاص بنا على مخططات المساءلة .
- قم بتوثيق العملية الخاصة بك باستخدام قوائم المراجعة ، والتي تنشئ قائمة بجميع المهام في عملية معينة.
خطط لمخرجك
عند بدء عمل تجاري وإدارته ، تحتاج إلى التخطيط لاستراتيجية الخروج والبيع إلى عميلك النهائي:
العميل النهائي – الشخص أو الشركة التي تجعلك خارج العمل
يمكنك كسب الكثير من المال من إدارة الأعمال التجارية ، ولكنك ستجني الكثير من البيع. ستسمح لك الأنظمة الموثقة ببيع الشركة ونقلها إلى شخص آخر لتشغيلها.
قم بملء المربع 7 من خطة التسويق الخاصة بك المكونة من صفحة واحدة : كيف ستقدم تجربة عالمية المستوى؟
الفصل 8 – زيادة قيمة عمر العميل
ستؤدي زيادة القيمة الدائمة لأولئك الذين اشتروا منك بالفعل إلى أرباح أعلى.
تحقيق المزيد من الأرباح من العملاء الحاليين
تزداد احتمالية شراء أحدهم من شركة اشتروها في الماضي بمقدار 21 مرة أكثر من احتمال الشراء من شركة لم يشتروا منها مطلقًا. وبالتالي ، فإن قاعدة عملائك الحالية تشبه منجم الماس الغني الذي يحتاج إلى بيعه إلى المزيد والمزيد لتحقيق قيمته الحقيقية. هناك خمس طرق أساسية لكسب المزيد من المال من العملاء الحاليين:
رفع الأسعار – فعل زيادة الأسعار بمرور الوقت
- لا تحافظ على الأسعار ثابتة لأن القيمة ستنخفض بسبب التضخم
- قدم تفسيرات لارتفاع الأسعار لعملائك
- استخدم “الجد” للحفاظ على الأسعار ثابتة للعملاء الحاليين فقط
Upselling – تجميع الوظائف الإضافية مع المنتج الأساسي أو الخدمة التي يتم بيعها لتوفير ميزة إضافية
- استخدم مبدأ التباين حيث أن الإضافات المقترحة أرخص نسبيًا
- المشترون أقل حساسية للسعر تجاه الإضافة لأنهم لم يكونوا يتسوقون من أجلها
الانضمام – عملية ترقية العملاء الحاليين من منتجهم أو خدمتهم الحالية إلى عرض أكثر تكلفة:
- منع العملاء من التحول إلى منتج أو خدمة منافس
- لا تقدم عرضًا واحدًا فقط لأنك تترك المال على الطاولة
- زود عملائك بشيء يطمحون إليه
التكرار – طريقة لجعل العملاء يشترون في كثير من الأحيان باستخدام:
- التذكيرات : أرسل بريدًا عاديًا أو بريدًا إلكترونيًا أو نصًا للبيع مرة أخرى أو للحفاظ على العلاقة
- أسباب الشراء مرة أخرى : قدم قسائم أو قسائم ، حتى يعود العملاء
- أسباب الشراء بشكل متكرر : استخدم نموذج الاشتراك لكسب المال تلقائيًا
إعادة التنشيط – طريقة إعادة بدء العلاقة مع العميل من خلال:
- ابحث في قاعدة بيانات CRM الخاصة بك عن قائمة بالعملاء الحاليين والسابقين الذين لم تسمع عنهم
- قدم عرضًا قويًا لحملهم على الشراء مرة أخرى (بطاقة هدايا ، قسيمة ، إلخ.)
- اتصل بالعملاء السابقين للسؤال عن سبب عدم قيامهم بإعادة الشراء منك
إدارة عملك باستخدام المقاييس الرئيسية
ستساعدك البيانات على إدارة أعمالك وتحسينها. يمكن أن يكون لتحسين مقاييسك الرئيسية بمقدار صغير تأثير كبير على المحصلة النهائية.
مقاييس التسويق الرئيسية:
- العملاء المحتملون – عدد العملاء المتوقعين الجدد الذين تلتقطهم
- معدل التحويل – النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين حولتهم إلى عملاء يدفعون
- متوسط قيمة المعاملة – متوسط المبلغ الذي ينفقه العملاء المحتملون معك
- نقطة التعادل – المبلغ الذي تحتاج إلى كسبه في الإيرادات لتعويض النفقات
الاشتراكات الرئيسية أو مقاييس الأعمال المتكررة:
- الإيرادات الشهرية المتكررة – إجمالي الفواتير المتكررة من منتجاتك أو خدماتك
- معدل التذبذب – النسبة المئوية للعملاء المتكررين الذين يلغيون اشتراكاتهم
- قيمة العميل مدى الحياة (CLV) – إجمالي قيمة العميل على مدى العلاقة بأكملها
يمكنك استخدام لوحة معلومات الأعمال أو بطاقة النتائج لتتبع الأرقام وتحديد المشكلات وتحفيز فريقك.
تحديد العملاء الكبار ومشاكل إطلاق النار
هناك أربعة أنواع من العملاء في عملك:
- القبيلة – المشجعون المهذبون الذين يروجون لعملك ، ويريدونك أن تنجح ، ويوفرون أرباحًا جيدة
- Churners – العملاء الذين لا يستطيعون تحمل تكاليف ترك وانتقاد علامتك التجارية
- مصاصو الدماء – العملاء الذين يمكنهم تحمل نفقاتهم ، لكن لا يمكنك تحمل تكاليفهم لأنهم يغرقون ويصعب عليهم
- Snow Leopard – العميل النادر الذي يدفع لك الكثير ويسهل التعامل معه
طريقة رسمية لتصنيف العملاء هي استخدام NPS:
صافي نقاط الترويج (NPS) – يقيس ولاء العملاء ورضاهم من حيث المروجين أو المنتقدين أو السلبيين
وبالتالي ، فإن جميع عائدات الأعمال ليست متساوية حيث يأتي بعضها من العملاء السيئين (المخادعين أو مصاصي الدماء أو المنتقدين) الذين يوفرون “إيرادات ملوثة”. لذلك ، يجب أن تطرد العملاء الذين يمثلون مشكلتك وتحرر مواردك الثمينة للتركيز على قبيلتك عالية القيمة.
قم بملء المربع 8 من خطة التسويق المكونة من صفحة واحدة : كيف ستزيد من قيمة العميل مدى الحياة؟
قم بتنزيل ملخص الكتاب بتنسيق PDF لخطة التسويق المكونة من صفحة واحدة
الفصل التاسع – تنظيم وتحفيز الإحالات
بدلاً من الاعتماد على الكلام الشفهي ، يجب أن تكون نشطًا في تنسيق وتحفيز الإحالات. تعتمد العديد من الشركات على الكلام الشفهي ، مما يضع مصير أيدي الآخرين.
اسأل عن الإحالات
يخبرنا “قانون 250” أن كل شخص يمثل حوالي 250 إحالة محتملة ، وهو عدد الأشخاص المهمين في حياة المرء. وبالتالي ، يمكنك أن تطلب من العملاء الحاليين وإجبارهم على إعطائك إحالات دون أن تبدو يائسًا باستخدام هذه الاستراتيجيات:
- الاعتراف بهم ومناشدة غرورهم
- لا يطلبون خدمة ، ولكن يقدمون قيمة لشخص ما في شبكتهم
- امنحهم سببًا يدفعهم لتقديم الإحالات
- إنشاء توقع لإثبات عدد محدد من الإحالات
الربح من خلال المشاريع المشتركة
ينفق عملاؤك الأموال مع شركات أخرى ، حتى تتمكن من عقد صفقات مع شركات أخرى من خلال JCs:
مشروع مشترك (JC) – اتفاق تتفق فيه شركتان أو أكثر على تجميع مواردهما لتحقيق هدف مثل بيع المزيد معًا
يمكن لهذه JCs أن تشاركك مع شركات مجانية لبيع المنتجات والخدمات معًا أو أن تصبح مصدرًا رخيصًا أو مجانيًا للعملاء المحتملين.
استثمر قاعدة العملاء الموجودة لديك
هناك أيضًا عدة طرق لاستثمار قاعدة عملائك الحالية:
- بيع العروض مع عمل مجاني ؛ ومع ذلك ، تأكد من أن لديك إذنًا لتمرير تفاصيل العميل.
- تبادل العملاء المتوقعين مع عمل مجاني بدلاً من أخذ دفعة. مرة أخرى ، تأكد من حصولك على إذن العميل.
- إعادة بيع المنتجات والخدمات التكميلية من خلال البيع بالجملة أو وضع العلامات البيضاء وإعادة بيعها لقاعدة عملائك. تضمن هذه الطريقة أن تتحكم في تفاصيل عميلك.
- كن شريك إحالة تابع ، بحيث تحصل على عمولة على المبيعات لكل إحالة يتم إرسالها.
بناء علامتك التجارية
هناك العديد من التعريفات للعلامة التجارية مع Dib تنص على ما يلي:
العلامة التجارية – شخصية العمل ، والتي لها السمات التالية:
- الاسم والتصميم : كيف يقدم نفسه؟
- الوضعية : كيف تتواصل؟
- وعد العلامة التجارية : ما هي قيمها الأساسية؟ ماذا تعني هذه؟
- السوق المستهدف المثالي : من يرتبط به؟
- الوعي بالعلامة التجارية : ما مدى شهرة هذه العلامة التجارية؟
بدلاً من الحصول على شخص ما للشراء ، يجب أن تتم العلامات التجارية بعد أن يشتري العميل منتجك أو خدمتك. بدلاً من ذلك ، يجب عليك إنشاء حقوق ملكية للعلامة التجارية:
حقوق الملكية بالعلامة التجارية – النوايا الحسنة التي تبنيها والتي تجبر الناس على التعامل معك على حساب منافسيك
وبالتالي ، ركز على البيع ثم حول عملائك إلى قبيلة من المعجبين المهذبين للعمل على العلامة التجارية.
املأ المربع 9 من خطة التسويق المكونة من صفحة واحدة : كيف ستنظم الإحالات وتحفزها؟
الخلاصة والخطوات التالية
يمكن أن تكون خطة التسويق المكونة من صفحة واحدة هي نقطة الاستفادة في عملك لتكون “أسرع طريق لتحقيق المال”. في الخلاصة ، يوفر Dib عرضًا شاملاً لعملية التسويق بأكملها ، والتي تُعرف باسم دورة حياة تسويق الاستجابة المباشرة.
يمكنك استخدام خطة التسويق لمساعدتك في جذب العملاء المحتملين ليصبحوا مهتمين ، والحصول على عملاء محتملين لشراء منتجاتك وخدماتك ، وتحويل عملائك إلى معجبين مهووسين. سوف تصبح مسوقًا ناجحًا للأعمال التجارية الصغيرة وتحقق إنجازًا شخصيًا!
